zx正版现货包邮 二手房销售高手的36项技能训练 陈信科 著 企业经营战略管理市场广告营销销售书籍 畅销书jg 中信.

二手房销售精英养成秘籍，二手房销售过程全景再现，知识、技巧、案例、话术的完美结合。

书名：二手房销售高手的36项技能训练 

定价：45.(咨询特价)

作者：陈信科

出版社：中信出版集团

出版日期：2016-(咨询特价)

页码：264

装帧：平装

开本：16开

ISBN(咨询特价)

二手房经纪人在日常工作中要做什么？

找房源、找客源

当业主不愿将房源委托给我们时，怎么办？

当客户不愿通过我们买房时 ，怎么办？

当业主不愿委托/留下钥匙时 ，怎么办？

当业主/客户不愿签委托书时，怎么办？

找卖点、去异议

当客户对房子的地段、配套、户型等不满时，怎么办？

当客户对我们的讲解不感兴趣时，怎么办？

当客户总是不相信我们的话时，怎么办？

谈价格、促成交

当客户认为房价太贵时，怎么办？

当业主放盘报价太高时，怎么办？

当买卖双方的价格分歧较大时，怎么办？

当客户已经动心却又犹豫不决时，怎么办？

当客户说过几天再来下定时，怎么办？

……

《二手房销售高手的36项技能训练》做到了如下几点：

◎直面需求。目前国内房市一直呈现上扬趋势，二手房销售持续火，相比于旺盛的市场需求，从业人员的素质亟待提升。本书立足于二手房销售实践，以第一手的资料呈现了二手房交易过程中经纪人面对的的各种难点，并从专业和实务方面给出了实用、有效的解决方案。

◎货真价实。本书从提升二手房经纪人自身专业素质这一目的出发，摒弃了市面上房地产经纪人培训类图书的重实务、轻专业理论的做法，将经纪人必备的专业知识以幽默、风趣的语言呈现出来，并将实战技巧巧妙融入书中，这使本书更具价值。

◎拿来即用。作者为一线资深金牌销售，在编写本书过程中充分结合了自身多年的从业心得，吸收了众多优秀房地产经纪人的成功经验，收集了几十个生动、真实的案例，总结了二手房销售过程中的诸多常见问题，着重强调了优秀二手房经纪人必备的36个技能，这些对于二手房经纪人具有很好的借鉴作用。

◎情景再现。本书摈弃了教科书般的写法，以二手房销售流程为基线，通过模拟情景现身说法，用对话贯穿始终，全书是整个二手房销售流程的真实再现。

作为新入行的房地产经纪人，我应该从何入手，快速适应工作要求？

作为房地产行业的老兵，为何我的业绩总是得不到提升，同事每月能拿十几万，我却只能拿个底锌

《二手房销售高手的36项技能训练》立足于二手房销售实践，从提升二手房经纪人自身专业素质这一目的出发，通过大量的实战情景案例，完整呈现了房地产经纪人的各项工作技巧，包括编织经纪网络、客户迎接与需求挖掘、房源客源匹配、带客看房、房屋推介、撮合谈判、完美成交等；同时还提供了一些经典的实战情景解析和应对话术，为广大房地产经纪人应对日常工作、解决棘手问题、提升销售业绩提供了现成、实用的可操作二手房销售解决方案。

第1章 房源、客源一个都不能少 // 001

技能1 当业主不愿将房源委托给我们时 // 001

技能2 当客户不愿通过我们买房时 // 011

技能3 当业主不愿独家委托/留下钥匙时 // 022

技能4 当业主/客户不愿签委托书时 // 029

第2章 喜迎八方客，笑纳四方财 // 035

技能5 当我们接打客户/业主时 // 035

技能6 当有客户上门来访时 // 053

技能7 当客户对我们的推介不理不睬时 // 062

技能8 当客户不愿告知购房目的与预算等信息时 // 069

技能9 当我们一时把握不准客户的心理时 // 088

第3章 让客户看到房源的好 // 097

技能10 当我们邀约客户看房时 // 097

技能11 当我们带着客户实地看房时 // 112

技能12 当客户对我们的讲解不感兴趣时 // 118

技能13 当房源存在某些明显缺陷时 // 132

技能14 当客户总是不相信我们的话时 // 136

技能15 当我们担心客户“跑单”时 // 142

技能16 当客户带了许多人一起前来看房时 // 148

技能17 当客户看了几套房源都不满意时 // 157

第4章 每套房子都有它的卖点 // 161

技能18 当客户对地段/位置表示异议时 // 161

技能19 当客户对小区配套表示异议时 // 168

技能20 当客户对户型表示异议时 // 175

技能21 当客户对朝向/楼层表示异议时 // 184

技能22 当客户对社区规模表示异议时 // 191

技能23 当客户所提出的意见或看法错误时 // 196

第5章 拉近买卖双方的价格差距 // 201

技能24 当客户认为太贵时 // 202

技能25 当业主放盘报价太高或临近成交要提价时 // 205

技能26 当客户表示其他房源更便宜时 // 210

技能27 当客户让你谈价却不愿交诚意金时 // 213

技能28 当买卖双方的价格分歧较大时 // 216

技能29 当买卖双方在价格上都不愿意让步时 // 219

技能30 当业主表示少于××万不用来看房/免谈时 // 229

技能31 当客户要求减免中介费时 // 233

第6章 让成交顺利达成 // 239

技能32 当客户已经动心却又犹豫不决时 // 239

技能33 当客户想再看看/再比较比较时 // 242

技能34 当客户说要再考虑考虑或商量商量时 // 247

技能35 当客户说明天/过几天再来下定金时 // 252

技能36 当我们被客户/业主投诉时…… // 255

陈信科，资深房地产经纪人，从事房地产经纪工作15年，现任厦门尚易居房产公司总经理，多家房地产中介机构培训顾问，精通二手房买卖流程与技巧，具有丰富的二手房销售经验和培训经验，著有《二手房销售技巧:房地产经纪人的38堂必修课》《销售就靠这几招:二手房金牌销售员的86篇拿单日记》等，所著图书一直受到业内的欢迎。

成功没有捷径可走，但一个好的导师可以帮助你少走很多弯路。而这本书，相信就是众多房地产经纪人的“好导师”！

——沈文礼 21世纪不动产厦门区域总经理

成为一名房地产销售人员很容易，但要成为一名超级的房地产销售精英却不是一件简单的事。在竞争激烈、变化莫测的房地产行业，要想脱颖而出，更需要不断地提升自我。本书立足于二手房销售的实践，以大量的案例，用对话的形尸形象、生动地讲解了二手房销售的36项必备技能，帮助经纪人快速提升自身的专业性，提升自己的服务品质，进而将冰冷的交易化作美好的人际互动，最终达到胜任工作这一目标。

——官添寿 麦田房产经理

《二手房销售高手的36项技能训练》在介绍房地产经纪人必备的专业知识的同时，还通过真实的案例，生动地展示了房地产经纪人必备的专业技能，教会他们如何用恰当的沟通方尸让一件件不容易操作的事情变得简单易行。书中的每一个案例，都在帮助房地产经纪人分析和解决工作中那些常见，或者棘手的问题，非常实用！

——张超 北京我爱我家资深店经理

作为一名从业四年的房地产经纪人，从一无所知到第二年成为店长，第四年成为商圈经理，如今管理一百多人的团队，这一路走来，途中挫折万千，多少辛酸，只有从事房地产经纪这个行业的人才能够体会。四年的从业经验让我深深体会惮我们不是在为客户找房子，而是在为朋友寻觅一个温暖、舒适的港湾；我们不是在向客户推荐一个投资产品，而是在为朋友介绍一个低风险、高回报的理财项目。因此，在客户茫然无措的时候，我们要结合自身经验给出专业的建议；在客户犹豫不决的时候，我们应以朋友的身份帮助客户做决定。而这个过程需要我们具有足够的经验、技巧和专业知识。

《二手房销售高手的36项技能训练》这本书恰恰为我们提供了这些知识，解决了这些难题。书中讲述的案例如同销售过程的真实展现，读这本书的过程就好似全程参与销售的过程，身临其境。书中所呈现的专业知识和销售技巧，不但全面，且符合实际、易懂易行，无论是刚从业的地产新人还是地产老兵，都能从中获益良多。

这是一本非常实用的图书，适合房地产经纪人自学，如果房地产公司将其作为培训教材，相信能全方位提升公司的从业人员素质，进而提升整个公司的业绩。

——刘展 厦门链家地产商圈经理

技能18

当客户对地段/ 位置表示异议时

“地段、地段还是地段”，这是房地产业内的一句流行语，从中足见地段对于房产价值的重要性。正因为如此，客户在购房时通常会对地段表示异议，尤其是房源位于偏僻区域时。

这位置太偏了，我还是想要繁华点的地方

带客户去看房，通常客户最先感受到的是房源的位置，也就是所处的地段。如果房源所处位置确实太过偏僻，周边比较冷清，当客户提出来时，我们千万不要一味地掩盖，也不要试图编造一些并不存在的优点来欺骗客户。客户不是傻瓜，他们有些甚至是专业的买家，只要仔细观察，他们便很清楚房子的缺点在哪里。但是，如果我们直接承认这一缺点，就会使得这一缺点在客户心中被放大，对销售十分不利。

例如，有些房地产经纪人在听到客户抱怨位置太偏时，便试图用其他方面的优势（如价格、配套等）来弱化它，结果往往因为使用了错误的句尸不但不能消除客户的异议，反而让客户对这一缺点的认知得到强化。试想，当客户听到我们说“就是因为比较偏，业主开价才会这么低”时会有什么样的感觉？ 选用“因为……所以……”之类的句型，实际上等于直接承认了客户所说的房源位置差这一缺陷，这会使我们的说服力大打折扣。

对于这种情况，最好的办法莫过于用“负正法”来帮客户分清主次。利用该方法的关键是要懂得分清主次，对于一些重要的信息，例如房源的优点、好处，可以进行详细的阐述；而对于一些房源的缺点和不利的信息，则应作简单陈述，而且陈述必须要有技巧。

“小区的环境很好，就是偏僻了点。”

“小区虽然相对偏僻，但是环境很好。”

以上两种说法只有细微的差别：第一句是先说优点再说缺点；第二句是先介绍缺点再说优点。很显然，第二句更能让客户接受。心理学家认为，在听话的过程中，人们更容易注意“但是”后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则被放大。因此，在推介的时候，我们最好能遵循“缺点→优点”这一顺序，有技巧地说出房源的缺点。

应对示范

很多人不喜欢“但是”这个词，因为他们认为“但是”就像一个转向灯，提示说话人的意思即将有180 度的大转折。

其实，对于房地产经纪人而言，“但是”是非常有用的一个词，因为它可以在认同客户观点的基础上，大大淡化客户所提出的质疑。例如，客户认为房源位置不好的依据是周边太过于冷清，不够繁华，那么我们就可以通过“但是”一词，转而从房源合理的价格、逐步完善的设施、巨大的升值潜能等优势入手，强调位置不好这个缺点是可以忽视的。也就是说，我们要通过“但是”这一词语的运用，引导客户朝着有利的方向思考，将其注意力转到房源其他方面的优点上。

有一点需要注意，在表述缺点的时候，我们不要重复客户的话，最好用一些词语来替代，让这个缺点显得不那么严重。例如，当客户表示房子面积太小时，我们最好用“虽然这套房子的面积不是很大”这种柔性的语言来回答。

客 户：“这位置太偏了，我还是想要繁华一点的地方。”

经纪人：“郭先生，您说的没错，这个位置是有点偏僻，周边也没有市中心那么繁华，但是它胜在小区环境好。这个小区里面住的大部分是机关单位的人，绿化、生活配套方面做得非常好，绿化率就达到了45%，现在的楼盘尤其是市区里的基本上达不到这个标准，而且小区里还有室内活动场所、儿童游乐区、篮球场。我看您也是个非常注重生活品质的人，下班的时候可以和夫人、孩子在楼下散散步、打打球，既呼吸了新鲜空气，又锻炼了身体，多好啊。”

客 户：“可是周围什么店都没有，我买东西上哪去买？”

经纪人：“这个您不用担心，您不是自己有车吗，往×× 路开不用10 分钟就有一个大型超市，附近可热闹了，服装店、餐饮店、美容店都有。另外，小区里有一个便利店，一般的生活用品您都可以从这里买。”

……